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汽车电商,汽车之家专访东风悦达Kia蒋玉滨女士

发布时间:2019-09-23 16:25编辑:汽车资讯浏览(71)

    华夏汽配网消息,

    [汽车 专访] 在2011年上海国际车展上,东风悦达起亚汽车有限公司销售本部副本部长蒋玉滨女士接受了汽车总编魏士钦的专访,以下是此次专访实录。

    9月4日,由汽车产经网、《汽车周刊》联合主办的2015中国中小城市车市发展高峰论坛,于9月4日晚在成都高新豪生大酒店举行。会上,东风悦达起亚销售本部副本部长蒋玉滨参与了“微增时代的营销变局”主题讨论环节。他表示,互联网对汽车企业来讲,最主要的还是寻找客户信息。

    6月17日,中汽协发布最新数据,5月份,中国汽车产销环比双双减少,其中生产141.66万辆,环比减少9.39%;销售143.83万辆,环比减少7.50%。有机构预测,2012年第一季度中国的汽车生产增长75%,但第二季度增长仅为10%。

    魏士钦:各位汽车的网友大家好,今天是上海车展开展的第二天,我们非常荣幸地请到了东风悦达起亚汽车有限公司销售本部副本部长蒋玉滨女士,蒋部长您好。

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    其实进入5月份,中国汽车市场就已呈现趋弱发展趋势。在每月销量逐月锐减的压力下,怎样评估市场变局、研判渠道走向、衡量应对策略?近期深港澳全世界车展,十余位业界高管就中国车市“后4S时代”开展了激辩。

    蒋玉滨:您好。

    以下为采访实录:

    广汽本田1999年率先引入4S店模式以来,4S店已成为中国最重点的汽车销售模式,占到中国汽车90%的销量。据统计,中国这时已大概具有5000家4S店,此外是500多家汽车市场。

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    蒋玉滨女士认为,中国市场虽然存在变化,暂时处于增长减缓的情况下,但她依然对中国车市很有信心。

    必赢56net在线登录,必赢56net手机版,但伴随中国一线城市销量萎缩及二、三线城市的放量增长,市场的竞争和消费人群的争夺开始下沉到中国更内陆,成本高昂的4S店是否会拉低企业的竞争力,拉开与新顾客的距离?

    魏士钦:请您介绍一下东风悦达起亚这次参展带来的产品。

    之前东风悦达起亚的营销是用主要城市带动周别城市的发展模式。而现在,东风悦达起亚在做全覆盖、地毯式的搜索营销,在所有区县的街头去做巡展,将起亚的产品带到潜在客户面前,直接影响目标客户。未来三到五线城市,进行拓展。将来的活动将集中在为一个核心产品服务,希望帮助4s店进行调整库存和资源争取。东风悦达起亚努力在接下来的四个月实现销量反弹。

    作为4S店模式的各种延伸和变形,自主品牌厂商正在大力加快车型分网或者是品牌分网,甚至于创立 2S或者1S模式,但这是否能帮助他们走得更远?最适合中国国情的渠道模式是超级经销商还是多种营销业态并存?

    蒋玉滨:这次东风悦达起亚参展,我们和是起亚联合参展的,首先给你们介绍展台,也是我们今年最值得骄傲的,今年的展台设计理念取自于大海波浪,是我们展台是纯白色,像大海波浪,非常有运动感。另外我们这次车型带来了东风悦达起亚全部车型,像我们已经上市的秀尔、福瑞迪、狮跑等等,还有概念车,电动车,另外我们这次特别要推荐的是K2车,可以说是起亚K5的小兄弟,是我们定位为家庭新概念轿车,向中国消费者在7月份将投放市场。

    蒋玉滨说:“我一直在研究这个问题:‘客户在哪儿,我们到哪儿找客户?’我们也想了很多办法,我们现在有四种形式。第一个是买券的形式,我们向这个网站购买券,拿着这个券到4S店里面换钱。第二个就是网上销车。第三个就是建立自己的电商网站。其实后来我们调查,最主要的还是客户信息,而其中最需要的是电话号码。可能只有在网上能够留下这个销售线索,能够给我们4S店,因为我最近负责西部地区的销售,我们所有的店做了很多的营销活动都是为了集客。只要你有电话号码,我就有办法给客人打电话;只要客人进了我的店待一个小时,我有办法让他买车。对于销量来说,对所有的营销来说,最重要的是获取客户信息。”

    带着这些问题,6月11日深圳车展上,各路厂商对4S模式的前景进行了辩论。

    魏士钦:刚刚您给我们介绍的一些新产品,我还是想请你介绍一下K2这款车。

    “我们也准备在天猫上做销售,但是这仍然主要是一个品牌展示的平台,我们最主要的是需要是让所有的网站提供消费者的信息给我们。东风悦达起亚做过一些网站活动,团购网也做过,也和电商平台进行过交流。这些都还只是探索,目前还没有特别明显得反映在销量上,但是通过网商可以收集很多有用的信息。”蒋玉滨说。

    4S过气了吗?

    蒋玉滨:K2可以看到灵动的外观和黑色的内饰都非常绚,我们希望这款车能给中国年轻的消费群体提供非常好的一款车。

    她表示,互联网对汽车企业来讲,最主要的还是寻找客户信息,也就是客户的电话号码,他们是为集客而来。

    蒋玉滨(东风悦达起亚销售本部长):“后4S时代”就这时来说并不是不合理。应该说4S店从发展到这时是健康的,有很多积极的因素使得它能够很好的发展。销量和品种决定着网络的扩展面积。

    魏士钦:这款着定位是什么样的?

    一台车在销售市场上占地50平米,一个企业有10个车型,加之零件匹配,就需要有600-800平方米的面积。而售后服务占据了大概两三千平方米。这个是由它的服务量来决定的。东风悦达起亚北京每一个店2011年销量都超过了3000台,一天店里有60台车大体上就饱和了,就需要建第二个店。在二三线城市或者更小的县级城市,由于一年的销量不足,或者建的店面积太大会造成浪费,东风悦达起亚会根据不同的区来建立销售店。

    蒋玉滨:是一款新概念家庭轿车,目标客户群是25-36岁目标客户群。首先我们K2车延续了我们K5的格调,外观非常时尚,另外它的空间,还有他的动力都非常优良。

    曹挺(长安福特马自达市场总监):这时的4S模式是没有问题的。作为厂家,产品线的长度决定了渠道的贡献度。就长安福特来说,产品的价值在哪里就决定了在三级、四级、五级、六级市场适不适合建立4S店的问题。我们有一个先决条件就是建这个店一定对经销商来说是有利可图。从这个意义上来说,就一定有一个量的确保。

    魏士钦:刚刚您也说了起亚K5也是上市时间不长,我们也比较关注起亚K5上市以后的表现?

    胡苏:4S店的经营成本比较大,但坚信厂商选择一种渠道模式跟产品定位是相关的,比方说五星级酒店一定是五星级的建设标准,而一些经济酒店设备、服务和费用则相对低一点。我们要处理的问题是,怎么样使我们在维持高品牌的前提之下,使我们的经营成本有效减少。

    蒋玉滨:起亚K5上市以后获得了广大消费者特别多的关注,来电人非常多,用户对他的体验和购买情况也是在我们的预期之内,一个月销售三千台左右,因为我们在接下来时间还会有大型的体验活动,因为用户来关注一下来非常多,目前我们也在全国40多各城市和全国各地特约店分别组织开展由各店自己开展的大型用户体验活动,让他们进行我们产品的试驾来感受我们这款产品的魅力。

    比如经销商可以联合起来一起来做一个车场,也可以大家一起来建立CALL CENTER,包括财务、人力资源,也包括市场方面都可以整合起来做。另一方面,伴随客户对服务便利性要求进一步加强,假如销售店做得很大,是否能供应一站式服务,满足客户包括银行、保险、置换在内的所有需要。

    魏士钦:刚才您也说了起亚K5的混合动力车,这是一个什么样的混合动力?

    近期广汽本田在二三线城市仅仅使用了把销售店的规模减小,但还是确保4S店服务。胡苏称,将来不排除再建一些2S店,“它不是一个法人机构,但是隶属于4S店,让它的收入能够均衡一下。”

    蒋玉滨:这是一个油电混合动力车,这款车在起亚总部进行开发的,在我们这次展台也可以看到这款车。

    蒋玉滨:像2S店的店面,在中国这时的中心城市来说只能起到一个展示作用,顾客是不可能在展厅里成交的,他只是了解这个品牌,成交最终还是要到4S店。4S店能够为客户供应最好的服务。在二三线城市延伸下来的2S店和3S店,比较小的城市这时不适合建4S店。但当它的销量达到一定量以后,仍然需要建4S店来满足各种消费者的需要,由于汽车是一个占地比较大、服务需要面积比较大的特定商品,它需要一定的便利和数量来为客户服务。

    魏士钦:咱们东风悦达起亚在中国市场有一个什么样的期望?

    陈斌波(东风本田执行副总经理):从各个方面反映的信息来分析,4S店的销售还是不错的,但是仍然面对着危机和挑战,也就是,在这种4S模式下是否有一种更合理的模式,或者更合理的商业模式。有一个最大的问题,可能这个行业的所有从业者都要考虑。就是将来发展阶段中,中国崛起的县域经济。

    蒋玉滨:我们对中国市场一直非常关注,因为我们觉得混合动力使用还和我们整体的工业水平和基础设施的情况,将来我们发展到一定阶段的时候我们产品才会更好。因为用户在使用混合动力车还需要很多的其他条件。

    一个县城最少有五六十万人,甚至上百万人。大家都知道1S、2S的做法,这些做法归根到底为拆分投资。过去我也研究过快速消费品、家电销售等。事实上,不管采用什么样的模式,或者采用什么样的方法,有一点是不能变的,就是服务基准不能变。由于我要向所有的客户供应的都是这样一款产品,不能由于这个客户在这儿,那个客户在那儿,服务基准不相同。

    魏士钦:刚刚您还说到一款纯电动车。

    后4S时代是什么?

    蒋玉滨:这款纯电动概念车,目前是在概念车上面,还没有量产。

    陈斌波:伴随市场持续变化,将来经销商可能会出现资源集中的可能,也会有地域性的经销商构成。“市场的规则就是这样的,资源一定会向优势集中。当然跨地域的经营对经销商的考验更高一些,这也会给地域性的经销商带来机会。”

    魏士钦:这个只是代表咱们电动车的研究方向?

    将来在里面建立的4S服务模式类似于大卖场,但它仍然是独立品牌、独立产品,展厅不会太大,并且相对集中,给客户供应更多的方便。在这种状况之下,它才有生存的可能。所有的模式归结到底,怎么样更贴切消费者华夏汽配网编辑,成本怎么样去削减。在此外一个模式上,可以适度的分网。分网一定要达到一定的量以维持正常的运营。在将来,两种模式都离不开厂商的共赢。

    蒋玉滨:对。

    刘金良(吉利汽车销售公司总经理):后4S时代更主要的可能是服务体系的变格。这个格是格局的格。到2012年,中国高铁的总长度会超过中国之外的所有国家的高铁长度总和。伴随中国高铁的快速发展,汽车的消费量不会减少,反而会增长。伴随高铁的建设,会改变人们的出行模式。以租代售的方法我觉得会兴旺发达,这必然会引发维修行业的变革。我觉得,大型的、综合的维修企业会得到大的发展。所有这些会引发整车销售模式方法的改变。

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    这时吉利在推广将来的多种形式,多种集群的连锁体系。吉利早在2001年就有了自己的中国性汽车连锁租赁体系。

    魏士钦:东风悦达起亚产品线也是很丰富的,涵盖了轿车、SUV这些主流的车型,去年东风悦达起亚销量情况和今年的一个期望请您说一下?

    曹挺:伴随汽车保有量越来越增长,由于中国的土地是有限的,卖场的形式其实是有限的,销售店不可能无限制的增长。像在深圳想找一个合适的地方来建一个店是很困难的。此外,增长服务区的形式应该是一种比较好的趋势。就4S店这种模式或者大卖场,或者任何的销售形式,都是一种阶段性的。将来不管是三年、五年还是十年,大家都可以大胆试着。

    蒋玉滨:2010年我们全年完成了33万辆的销量,这个主要是福瑞迪、赛拉图等,还有秀尔等车的贡献,与我们09年比增长了38%,应该说08年以后我们每年增长10万辆的速度,2011年我们希望再增加10万辆,就是43万台销量,这个是由新产品构成,如刚刚上市的起亚K5,还有K2都可以给我们做贡献,一季度我们完成了10万台的销量,时间过了四分之一,销量也过了四分之一。应该说按照既定目标我们会非常努力,但是中国市场会发生一些变化,虽然有市场的一些波动和变化,但是也有地震造成一些影响,有可能我们这个销量还是可以实现的。

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    魏士钦:比如现在北京也在出限购政策,其实目的是为了治堵,其他的一些二级和三线城市也在出台类似政策,这些政策对咱们销量的影响会在哪些方面受影响?

    蒋玉滨:首先在车型布局上有影响,比如在北京原来1.4、1.6的车基本上淡出北京市场了,所以我们起亚K5在3月10日上市正好是一个时机,起亚K5对解决北京市场一些用户的希望可能更好,但是在其他二三线城市我们的经济型车为他们首辆家庭用车提供了很大的选择了。

    魏士钦:其实咱们现在东风悦达起亚保有量有多少?

    蒋玉滨:应该有120万-130万辆。

    魏士钦:那你们对这部分用户的服务有什么保障和体现?

    蒋玉滨:首先我们会定期对他们进行电话沟通,到时间的检查,夏季还有空调检查,冬季也会有一系列的检查,旅游季节也会有,我们会不断提高我们的售后服务,深度挖掘,和客户建立情感,挖掘他们的潜力。其实在我们销售服务里面及我们有30%多的顾客新车购买是来自于老的顾客。所以4S店很多都非常热闹,就是老客户为我们提供非常大的支持,很多购买车的人都是老客户带来了的。

    魏士钦:因为咱们的政策变化,包括其他客观环境的变化,很多厂商对自己的渠道布局也发生了变化,比如从原来全部4S店模式改变到还有网点等,你们东风悦达起亚有什么变化吗?

    蒋玉滨:未来我们渠道建设还是呈现多元化,当然还是以三店为主的新式,在小的乡镇不足百万人的城市我们会以直营店的形式,我们只是在一些让用户更多接触我们的产品,会借助一些辅助的网络,比如我们起亚K5为了让更多用户方便接触我们,我们加了60个在城市中心直营店只卖起亚K5,这个店由于在城市中心,就可以在比较晚的时间里面让城里的消费者能够更方便体验我们的产品,提供给他们方便。

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    魏士钦:最后一个问题就是想跟您再聊聊东风悦达起亚在今年关于品牌建设方面的举措?

    蒋玉滨:今年们会开展一系列的活动,首先我们坚持体育营销,我们今年还有一些篮球赛事,还有极限挑战赛等活动,还有我们参加了CTCC,而且我们是第一次参加,还取得了不小的成绩,另外我们还做一些公益性的活动回馈社会,我们从2010年开始,每年建10所小学,总共建30所学校,在其他方面也还有更广泛的品牌推广,希望通过一系列的营销提高品牌知名度。

    魏士钦:请您在最后给我们汽车网友说两句?

    蒋玉滨:汽车网友大家好,欢迎你们关注东风悦达起亚产品,因为我们产品是非常优秀的产品,请继续关注我们产品,关注我们企业。

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